行业思考|GONG的商业模式探讨,销售对话智能

2022-04-17 19:04   来源: 互联网    浏览次数:3905

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关于Gong


Gong是一家专注“销售对话智能”领域的科技公司,2015年成立于以色列,总部位于加利福尼亚州旧金山,通过自然语言处理(NLP)技术对销售人员的语音会话进行解析,帮助一线销售复盘和学每一次客户沟通,同时赋能销售经理为团队提供培训,通过人工智能捕捉和理解每一次客户互动,然后通过数据分析进行洞察,使团队能够根据数据而不是意见做出决策。


所有类型的收入团队(销售、客户成功、营销、产品和技术支持)用Gong来解锁客户互动的现实并显著提高绩效。客户日益多样化取决于Gong平台的数据驱动洞察力、节省时间的自动化以及可操作的后续步骤。


2021年6月完成了 2.5 亿美元的 D 轮融资,估值已达70多亿美金,拥有1.2亿美金的ARR收入,已逐步成为数据驱动型销售团队的必备武装。其CEO Amit Bendov 将 Gong 视作CRM 之后最重要的发明


销售对话智能


Gong基于数以百万计的网络会议、电话和电子邮件大数据支持,总结了以下顶级的销售技巧:


潜客沟通技巧:理想的交谈与倾听比率

对于大多数销售电话来说,都是关于倾听的。正如艾伦·伯尔曾经在《汉密尔顿》一书中建议的那样,“少说话,多微笑 ”然而,Cold calling(陌拜电话)却正好相反,数据表明,成功的陌拜电话是谈话与倾听的比率为55:45。原因如下:陌拜电话与客户信息挖掘无关,它不是用来了解更多关于你未来客户的信息,因为首个陌拜电话不足以让潜客分享他们的“战略优先事项”。陌拜电话不是用来推销产品,而是“推销会议”。这是你的目标:通过交谈推动潜客召开会议,让客户进入销售漏斗。

而推动客户组织专项会议的办法就是了解他们的“痛点”(需求),以及告知客户在会议后你们将详细介绍解决这些问题的专业解决方案。


推销时长技巧:9分钟规则

优秀的销售人员的推销时间从不超过9分钟。我们录制了超过100,000次网络销售会议的音频和视频,并通过Gong的AI进行了分析,以收集这方面的见解。

在介绍性销售会议期间,达成交易的平均使用了9.1分钟来介绍销售演示文稿,输掉交易的平均有11.4分钟的销售时间。9分钟后,你会让你的客户感到无聊。来自神经科学家的数据显示,我们的大脑有一个“内置”秒表,它会在9-10分钟后关闭。 你需要在演讲中引入改变节奏、改变方向的元素,比如引人入胜的故事或视频、更换新的演讲者、Demo演示等等,这些都是能“唤醒”大脑的东西。


发问的内容技巧:回答时间越长=越成功

“多问问题”是对任何销售专业人士的好建议。然而我们都知道,在询问潜在买家时,数量并不是万能的。如果你想成为一名销售巨星的话,提出“正确”的问题才是至关重要。关键是你需要重新设计你的销售问题,以获得你想要的答案。要做到这一点,你需要问一些问题,这些问题会引出更长的回答。较长的回答时间与成功率之间存在明显的相关性。你从买家那里得到的答案越长,你就有越多的数据点来回答更多的后续问题,越了解买家的情况——他们的需求,他们就越有可能将你的解决方案视为答案。


发问的数量技巧:问题的神奇数量

      问题太少无助于揭示买家的痛点,但要确保你的11-14个问题是有针对性的,直接的,并且能得到长时间的回答!并且注意问问题的方式,并不是审问。但11-14的建议在面向C-Suite(管理层)时不适用。向C-Suite销售时,在回答8个左右的问题后,赢率开始下降。具体来说,4个问题是高管的最佳问题数量。其原因除了高管们超忙外,还有可能他们并非次回答你问的这些问题:他们已经参与过你的竞争对手组织的类似会议,他们回答了同样的问题。要明确的是,“只问4个问题”并不是万能的答案,也要因时、因势制宜。


倾听的技巧:多听少说(陌拜电话后)

请记住……55:45的交谈与倾听比率是专门针对潜在客户的首次陌拜电话——那些电话的核心目标是推销会议。而在次成功通话后,你也完成了后面的会议,接下来您将处于“学和帮助”模式,需学会更多的倾听。

倾听有时被认为是一种“软技能”。销售倾听的程度与他们的成功密切相关。顶级销售的谈话与倾听比率约为46:54,即54%的时间都在倾听。多听=多赢。


推动销售进程的技巧:你必须讨论下一步以及价值

任何销售人员都知道,在销售周期中,你可能犯的错误之一就是没有讨论下一步。数据证明了这一点:无论在销售周期中的哪个节点,当讨论下一步时,成交率更高。但“讨论下一步”不仅仅是锁定下一次的会议,这不足以保证交易的顺利进行。

关键是谈论价值【价值>功能】价值对话包括趋势洞察、业务影响和客户案例,这所谈论的是为客户创造的价值。而产品对话仅是关于你的产品的(没有站在客户的立场)。很多新的销售人员经常会陷入“功能转储”(仅关注自身的产品功能,而不关注为客户创造的价值)。数据证明,当销售专注于产品功能时,他们获得进一步跟进电话的可能性要小得多。同样,【价值>产品特色】价值对话有助于推进交易


多线程推进的技巧:打造你的“冠军队伍”

多线程是指在交易中与多个利益相关者建立关系。这有助于建立强有力的交易势能。在整个销售周期中,赢得交易(平均)至少有3名买方人员会参加会议。在一桩失败的交易中,他们往往只能得到一个联系人来参加会议。而在组织中的个联系人通常是他们的联系人。另一个值得注意的有趣点是:大多数成功的交易都是从次通话时的个联系人开始的。这是有道理的。且请注意第二次通话时发生的情况:买方参与人数几乎增加了三倍。有几种方法可以帮助你“组建冠军队伍”:准备一个足够有说服力的案例,让买家感到兴奋,并邀请其他同事参加下一次的拜访。了解组织以了解哪些是利益相关者,并提出邀请。


团队组合销售的技巧:越多越好

多线程正在吸引更多买方利益相关者参与。另一方面,团队销售意味着在交易中吸引了更多的卖方参与者加入。数据证明,团队销售就像多线程一样,极大地提高了获胜率。通过在销售团队组合中增加一名同事,获胜率将翻倍。加入3个以上人后,您将看到赢率增加3倍以上!

团队销售获胜有三个原因:

首先,团队销售有助于建立信任。你愿意在一笔交易中投入更多时间、更多资源,这表明你非常关心这段合作,并愿意竭尽全力帮助客户解决问题。

其次,团队中增加专家角色,将更权威而专业:你是一名销售代表,而工程师他们制造了产品,他们可以回答更多技术问题。

第三,通过团队销售,投入有价值的资源会给你带来竞争优势:时间和专家资源意味着你可以更深入地与客户打交道。这将你与其他一般卖家区分开来。

当你充分理解并掌握了上述销售技巧,表明你将成为一台“订单收割机”。

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责任编辑:xiaoxiwang
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